¿Cómo es el proceso de compra?

A la hora de comprar algo, todos tomamos decisiones de formas distintas. Imagina que estás eligiendo entre comprar un nuevo juego de utensilios de cocina, reservar unas vacaciones en la playa, contratar un plan de seguro de salud o adquirir maquinaria para tu negocio. Cada una de estas decisiones puede ser más o menos compleja. Cuando la decisión es más compleja, es probable que necesites investigar más y que más personas estén involucradas en el proceso. En este artículo, exploraremos cómo las empresas pueden estar presentes en cada etapa de estas decisiones para ayudarte a tomar la mejor elección posible.

Permíteme presentarme, soy Pablo Vigil, un profesional especializado en el mundo del marketing digital y un experto en estrategias efectivas. A lo largo de mi carrera, he tenido el privilegio de asesorar a diversas empresas, ayudándolas a conquistar el competitivo mundo de los negocios en línea. Mi enfoque se centra en entender a fondo el proceso de decisión de compra de los potenciales clientes de mis asesorados. Analizo detenidamente cómo las personas eligen entre opciones tan variadas como renovar su hogar, seleccionar destinos para sus vacaciones, asegurar su bienestar o mejorar sus operaciones comerciales. A través de este artículo, compartiré contigo valiosas perspectivas sobre cómo las empresas pueden intervenir estratégicamente en cada fase de este proceso, allanando el camino hacia decisiones más informadas y satisfactorias.

Desición de compra según su complejidad.

Ciertamente, algunas decisiones son sencillas y ya forman parte de nuestra rutina, incluso pueden llegar a ser habituales. Sin embargo, en contraste, existen decisiones mucho más intrincadas, que requieren recolectar y analizar una amplia cantidad de información, y en ocasiones están influenciadas por factores sutiles. Un caso concreto es el proceso que implica tomar la decisión de adquirir un automóvil nuevo. Desde investigar sobre diferentes modelos y marcas hasta considerar aspectos financieros y de estilo de vida, este ejemplo ilustra cómo las decisiones complejas pueden abarcar una amplia gama de consideraciones.

Comportamiento de compra complejo.

Imagina que estás en busca de algo importante para ti, como un nuevo teléfono o una bicicleta. Si empiezas a notar que hay muchas opciones diferentes y no sabes cuál elegir, es cuando las decisiones de compra se vuelven un poco más complicadas. Esto suele pasar cuando lo que quieres comprar cuesta más dinero, puede tener algún riesgo asociado, no lo compras seguido y tiene mucho que ver con tu propio gusto y necesidades. Por ejemplo, si estás buscando una bicicleta, podrías sentirte abrumado por las características técnicas como «suspensión de doble brazo» o «cambios de 21 velocidades». En este caso, tienes que ir aprendiendo poco a poco qué es importante para ti en una bicicleta antes de tomar una decisión. Las personas que venden cosas que necesitan que pienses más antes de comprar deben entender cómo buscas información y cómo decides. Ellos pueden ayudarte a entender qué hace especial a su producto, explicando las cosas de manera sencilla. Además, pueden motivar a los vendedores de las tiendas y a tus amigos para que te ayuden a elegir la mejor opción.

Comportamiento de compra que reduce la disonancia.

Imagina que estás buscando algo especial para comprar en línea, como un reloj o un par de zapatos. A veces, cuando lo que quieres comprar es un poco más caro, no lo compras a menudo o tiene ciertos riesgos, puedes sentir que tomar la decisión es un poco complicado. Puede que notes que hay muchas marcas diferentes, pero no estás seguro de qué diferencias realmente importan. Por ejemplo, si estás buscando un reloj, podrías pensar que varios relojes en tu rango de precio son bastante parecidos. En este caso, podrías pasar un tiempo mirando diferentes tiendas en línea para ver qué opciones hay, pero eventualmente podrías tomar una decisión basada en el precio o en lo conveniente que sea comprarlo.

Después de comprar, es posible que te sientas un poco incómodo si empiezas a pensar que tal vez otro reloj o zapato era una mejor opción. Esto se llama ‘disonancia’, y es una sensación de incomodidad después de comprar algo. Para ayudarte a sentirte mejor con tu elección, las tiendas en línea suelen ofrecer información y apoyo después de la compra. Pueden mostrarte por qué su producto es una buena elección y cómo te beneficia. De esta manera, puedes sentirte más seguro y contento con tu decisión.

Comportamiento de compra habitual.

A veces, cuando estamos buscando cosas que compramos con frecuencia en línea, como el detergente o los productos para el cuidado personal, nuestra manera de elegir es bastante simple. Esto ocurre cuando no estamos tan interesados en investigar diferentes opciones y las marcas parecen ser muy parecidas. Piensa en la sal de mesa, por ejemplo. No solemos preocuparnos demasiado por las marcas de sal; simplemente elegimos la que ya conocemos. Incluso podría ser un hábito más que un apego fuerte a esa marca en particular.

En estos casos, no pasamos por el proceso típico de pensar mucho en qué marca comprar. No investigamos ni comparamos características, simplemente sabemos cuál marca es familiar. A veces, vemos anuncios en la televisión o en línea, lo que nos hace reconocer la marca, pero no necesariamente la preferimos por alguna razón especial. En realidad, no nos involucramos demasiado en la decisión ni siquiera después de comprar.

Como no estamos tan comprometidos con una marca específica, las empresas que venden productos comunes y no muy diferentes entre sí suelen usar promociones de precio o descuentos para que compremos sus productos. Otra opción es añadir características especiales o mejoras para destacarse de las demás marcas y atraer más atención. Por ejemplo, imagina que hay un papel higiénico que ofrece versiones «ultrasuaves» y «ultrarresistentes», lo que hace que la marca se sienta diferente y mejor. Estos detalles pueden ayudar a las empresas a llamar la atención y a que te decidas por su producto en lugar de otro.

Cometario del consultor de mercadeo digital.

En el ámbito del comercio electrónico, comprender las diversas formas en que los consumidores toman decisiones de compra es esencial para cualquier empresa, ya sea un gigante en línea como Walmart o Cencosud, o cualquier otro negocio en línea. Desde las elecciones cotidianas hasta las decisiones más complejas, como la compra de muebles o dispositivos electrónicos, la estrategia de marca y la comunicación desempeñan un papel clave. En las compras diarias, los consumidores buscan familiaridad, mientras que en las decisiones complejas, la transparencia y la diferenciación son cruciales. Adaptarse a las preferencias y necesidades cambiantes de los compradores en línea se ha convertido en un factor decisivo en un mercado digital en constante crecimiento. Con el comercio electrónico en pleno auge, aprovechar el conocimiento sobre el comportamiento de compra se vuelve vital para destacar y atraer a los clientes en un entorno competitivo y en constante evolución.

Marketing

Comportamiento de compra que busca variedad.

En ciertas situaciones de baja implicación, pero con notables diferencias entre las marcas, los consumidores adoptan un comportamiento de compra que busca variedad. Esto se traduce en cambios frecuentes de marca. Por ejemplo, al adquirir galletas, un consumidor podría tener creencias iniciales, seleccionar una marca sin una evaluación profunda y luego evaluarla durante el consumo. Sin embargo, en otra ocasión, podrían optar por una marca diferente, ya sea por curiosidad o simplemente por añadir variedad. En este caso, los cambios de marca se originan en la búsqueda de novedad en lugar de insatisfacción.

En esta categoría de productos, la estrategia de marketing puede variar entre la marca líder del mercado y las marcas más pequeñas. El líder del mercado buscará fomentar un comportamiento de compra habitual al ocupar los espacios en los estantes, mantener inventarios sólidos y realizar publicidad constante para recordar su presencia. Mientras tanto, las marcas competidoras promoverán la búsqueda de variedad al ofrecer precios más bajos, ventas especiales, cupones, muestras gratuitas y campañas publicitarias que destaquen razones para explorar opciones nuevas.

En resumen, abrazar una comprensión profunda de los distintos comportamientos de compra en el ámbito del comercio electrónico se torna fundamental para cualquier negocio en línea. Ya seas una marca líder en el mercado o busques expandir tu alcance, es crucial reconocer cómo los consumidores toman decisiones basadas en familiaridad, búsqueda de variedad o en la complejidad del proceso. Si estás en busca de asesoramiento estratégico para maximizar tu presencia digital, una consultoría en estrategia digital puede ser el paso clave hacia el éxito en línea. En este escenario de transformación digital, una agencia de marketing digital está capacitada para proporcionar soluciones personalizadas que se alineen con estos comportamientos de compra cambiantes, asegurando un camino efectivo hacia el crecimiento en el dinámico mundo del comercio electrónico.